每個(gè)人都不愿意把自己的心里所想說(shuō)出來(lái)，尤其是當銷(xiāo)售人員拜訪(fǎng)客戶(hù)時(shí)。一般情況下，客戶(hù)會(huì )故意隱瞞自己的心理活動(dòng)，不肯向銷(xiāo)售人員透露自己的所思所想。遇到這種情況，銷(xiāo)售人員是否就束手無(wú)策了呢？當然不是。

其實(shí)，人的心理情緒可以通過(guò)肢體語(yǔ)言表現出來(lái)，所以銷(xiāo)售人員要想在拜訪(fǎng)客戶(hù)時(shí)了解客戶(hù)的心理動(dòng)態(tài)，把銷(xiāo)售的主動(dòng)權掌握在自己手中，就要學(xué)會(huì )觀(guān)察客戶(hù)的身體語(yǔ)言，通過(guò)觀(guān)察客戶(hù)的姿勢和肢體動(dòng)作來(lái)看清楚客戶(hù)的心理狀態(tài)。

那么，銷(xiāo)售人員可以從哪些方面看清楚客戶(hù)的心理狀態(tài)呢？

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客戶(hù)的眼睛

俗話(huà)說(shuō)得好：“眼睛是心靈的窗戶(hù)?！?/span>推銷(xiāo)是一種人與人之間的交流，拜訪(fǎng)客戶(hù)時(shí)，銷(xiāo)售人員要時(shí)時(shí)觀(guān)察客戶(hù)的眼睛。注視客戶(hù)的眼睛既是對客戶(hù)尊重的一種表現形式，又可以幫助銷(xiāo)售人員從客戶(hù)眼睛中讀懂一些東西，這些東西往往是話(huà)語(yǔ)沒(méi)有表達出來(lái)的。

一般情況下，客戶(hù)用直直的眼神盯著(zhù)銷(xiāo)售人員看，并不代表客戶(hù)對銷(xiāo)售人員的話(huà)感興趣，更不代表客戶(hù)已經(jīng)認可銷(xiāo)售人員的看法。所以，銷(xiāo)售人員千萬(wàn)不要覺(jué)得客戶(hù)目不轉睛地盯著(zhù)你看就是對你的認可。

假如客戶(hù)長(cháng)時(shí)間凝視你，一直不停地眨眼，往往表明客戶(hù)對你所說(shuō)的話(huà)毫無(wú)興趣，你的說(shuō)辭并沒(méi)有真正打動(dòng)客戶(hù)。此時(shí)，你應該及時(shí)轉換銷(xiāo)售策略，用另外一種方式試著(zhù)打動(dòng)客戶(hù)。

如果客戶(hù)斜著(zhù)眼睛看你，說(shuō)明他對你的話(huà)有些懷疑；假如客戶(hù)斜著(zhù)眼睛看你，眉毛壓得很低，或者眉頭緊鎖、眼睛瞇著(zhù)，往往表明客戶(hù)對你的話(huà)充滿(mǎn)懷疑；相反，假如客戶(hù)斜著(zhù)眼睛看你，眉毛上揚，往往表明客戶(hù)對你認可，此時(shí)最容易達成交易。

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客戶(hù)的頭部動(dòng)作

客戶(hù)經(jīng)常做一些點(diǎn)頭或搖頭的動(dòng)作，這些動(dòng)作都是在心理的控制下才做出的，從某種程度上來(lái)說(shuō)，它是客戶(hù)某種心理的反應。由于這些細微的動(dòng)作決定了銷(xiāo)售人員和客戶(hù)之間能否順利成交，所以銷(xiāo)售人員千萬(wàn)不能放過(guò)這些細微的動(dòng)作。

• 假如和客戶(hù)交談時(shí)發(fā)現客戶(hù)頻頻點(diǎn)頭，就說(shuō)明客戶(hù)比較認可銷(xiāo)售人員，此時(shí)幾乎就成交了一半；

  
  

• 假如客戶(hù)一邊說(shuō)一邊搖頭晃腦，表明客戶(hù)正在撒謊，同時(shí)又想用搖頭晃腦掩飾自己的心思；

  
  

• 假如客戶(hù)把頭歪向一邊，身體往前傾斜，兩只手拖著(zhù)臉頰像思考一樣，銷(xiāo)售人員就可以斷定自己的發(fā)言具有很強的說(shuō)服力。

此時(shí)，客戶(hù)對銷(xiāo)售人員的信賴(lài)感最強烈，所以銷(xiāo)售人員應該抓住時(shí)機，充分利用客戶(hù)的信任打動(dòng)客戶(hù)。

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客戶(hù)的手部動(dòng)作

一些客戶(hù)喜歡把雙手抱在胸前，那是一種想保護自己的姿勢，是心存戒備的表現。此時(shí)，如果銷(xiāo)售人員繼續和客戶(hù)交談，往往不會(huì )有什么結果，因為客戶(hù)在心里已經(jīng)把銷(xiāo)售人員拒于千里之外了。不過(guò)，這并不是說(shuō)銷(xiāo)售人員應該放棄這種客戶(hù)。假如銷(xiāo)售人員可以把這種客戶(hù)的心拉回來(lái)，消除他們的戒備心，還是可以順利成交的。

客戶(hù)撒謊時(shí)，總是下意識地用手遮擋住嘴巴。假如銷(xiāo)售人員碰到這種情況，應該立即停止交談，主動(dòng)引導客戶(hù)提出自己的不同意見(jiàn)。

假如銷(xiāo)售人員和客戶(hù)已經(jīng)談妥，但是等銷(xiāo)售人員拿出自己的訂單時(shí)，客戶(hù)卻用手做出撓耳朵的動(dòng)作，這就表明客戶(hù)對銷(xiāo)售人員的產(chǎn)品并不是特別感興趣。

銷(xiāo)售人員介紹的過(guò)程中，假如客戶(hù)不時(shí)用手撓脖子，說(shuō)明客戶(hù)很疑惑，對銷(xiāo)售人員的話(huà)不是特別認同。一些客戶(hù)雖然口頭上說(shuō)“我特別欣賞你們公司的產(chǎn)品”，但是同時(shí)卻在用手撓脖子，這就表明他很可能在撒謊。

4

客戶(hù)的坐姿

坐姿是一種習慣，所以客戶(hù)的坐姿反映了客戶(hù)的性格，暴露了客戶(hù)的心理。

假如客戶(hù)騎跨在椅子上，把腿放在椅子的扶手上，表明他想借助椅子獲得控制權，同時(shí)想借助椅子來(lái)保護自己。一般情況下，這種人比較謹慎，不輕易相信銷(xiāo)售人員的話(huà)。銷(xiāo)售人員可以站在他身后，給他造成一種很容易受到攻擊的威脅感，迫使他改變坐姿。

假如客戶(hù)身體前傾，雙手分別放在兩個(gè)膝蓋上，像是在等待起跑，則表明他很想立即結束談話(huà)。此時(shí)，銷(xiāo)售人員應該及時(shí)轉移話(huà)題，重新引導客戶(hù)對自己的話(huà)感興趣，否則就只能結束會(huì )談。